Встречу с генеральным директором сети спортивных залов «Колизей» мы планировали почти месяц. Даже с Сергеем Лазаревым проще встретиться, чем с Александром Гейнцем! Мне всегда было интересно, как устроен спортивный бизнес, как «Колизею» удается зарабатывать при такой низкой стоимости посещения зала и как у них получается так долго удерживать избалованную красноярскую аудиторию. Поехали!
Александр Гейнц
генеральный директор сети тренажерных залов «Колизей»
Мы с вами находимся в зале в «Микс Максе» и я удивлена, как тут все красиво! Я думала, что это качалка, а это прям полноценный спортивный зал. Очень круто выглядит.
Так мы его 28 января только открыли. Мы его в новом формате сделали, цвета нетипичные, не такие, как все привыкли видеть. Цвета, расстановка, зонирование — всё новое. Детский уголок вот сделали в виде клетки от ММА. В прямом смысле ее делали те, кто занимается клетками ММА. Мы привлекали сторонних ребят, нам помогли сделать всю упаковку. Но в этом зале не все получилось пока внедрить, если в зале на 95% всё успели, то в раздевалках всего на 70-80. Невозможно за раз все сделать.
Мы пытались встретиться целый месяц! Расскажите, что за соревнования вас так затягивали.
У нас же команда есть, которые выступают за нас, тренируются у нас. Кто-то как клиент, кто-то как тренер. И они соревнуются, в данном случае был бодибилдинг. Мы участвуем еще как спонсоры и соорганизаторы таких мероприятий. Это уже неотъемлемая часть нашей работы. Что такое «Колизей»? Это залы, это команда «Колизей team», которые ездят по России выступать. И это атмосфера! Мы стараемся накачивать свою «колизеевскую» культуру — правильный образ жизни, питание, спорт. У нас есть слоган «Кузница чемпионов», но это не означает, что нужно быть чемпионом на соревнованиях, каждый может стать чемпионом над собой. Это идеология, которую я вынашиваю здесь.
Как говорится, правильные решения надо принимать быстро
Сколько сейчас у вас залов?
Работающих 11. На Ленина заморожен. Там ремонт здания идет, но мы надеемся, что он вернется.
Вы же не так давно здесь работаете, почему выбрали «Колизей»?
Любопытство. Мне всегда нравилось пробовать что-то новое, использование всех моих знаний в новом виде. Раньше я работал в финансовых структурах. Когда в компанию потребовался руководитель со стороны, я решил попробовать, на решение мне дали один день. Как говорится, правильные решения надо принимать быстро. Так я оказался здесь.
«Колизей» работает до сих пор в своей нише, которой в Красноярске почти нет. Все ушли в закрытые большие фитнес-клубы, а у вас до сих пор можно «потренить» за недорого.
У нас другой подход к этому. Мы стремимся к массовому сегменту. И хотим, чтобы наши услуги были одинаковы для всех клиентов. Кто-то пришел за 150 ₽, кто-то купил годовой абонемент, качество должно быть идентичным. Мы же все друг другу что-то даем. Вы мне — время и деньги, я вам — качественную услугу. Как только кто-то перестанет кому-то давать — все разрушится. Вообще про клубы… Как сейчас работает фитнес-индустрия? На акционном трафике, сейчас все так делают и это губит индустрию.
Что значит акционный трафик?
Ну это когда фитнес-клубы наполняют залы только давая некую скидку, назовем это так. Что происходит? Клуб начинает недозарабатывать. Это сказывается на сервисе, а снижение сервиса клиенты заметят очень быстро. Вот такая ситуация в Красноярске сейчас в условиях жесткой конкуренции. Ну ладно, дали они цену самую нижнюю, зал скоро заполнится, а дальше-то что? Поэтому у нас сейчас включены в голове такие приоритеты — это массовый сегмент и высокое качество услуги. Не гонимся за премиумом, пока не «выжали» все из массового сегмента. Мы как обычный магазин продуктов, мы ничем не отличаемся от «Магнита», просто у нас не продукты, а услуга. Клиент, который приходит к нам, он с такими же требованиями приходит в магазин.
Когда на улице дождь — мы радуемся
Бывают месяцы, когда вы уходите в минус?
Летом фитнес — убыточный бизнес. У нас очень мало солнца, все мы люди, мы хотим съездить на шашлыки, посидеть в компании за кружкой пива, сходить вечером на берег погулять. Поэтому летом просадка огромная и важно планировать это заранее. Но вообще, когда на улице дождь — мы радуемся. Плохая погода летом для нашего бизнеса— это хорошо.
У вас много конкурентов?
У нас все конкуренты. Я говорил о массовом сегменте, поэтому наши конкуренты — все, у кого есть услуга для массового сегмента. И качалка в подвале соседнего дома, и клиенты клубов. У нас есть гости, которые имеют карту в премиум фитнес-центр и при этом все равно приходят к нам за атмосферой и тусовкой. И этот клиент для нас такой же целевой, как и другие. Важно создавать атмосферу, куда хочется прийти.
А вообще дорого открыть такой спортзал, как этот, в «Микс Максе»?
Я отвечу на него хитро, без цифр. Каждый открывает по-разному. Можно открыть зал за 100 миллионов. Вообще есть статистика, что залы открывают от 150 тысяч евро до миллиона евро. И каждый уже выбирает, что в этом диапазоне он сможет сделать. Как завести аудиторию, когда ты отобьешь вложения, какая будет инвестиционная прибыль. Поэтому инвесторы и собственники сами определяют, сколько стоит у них зал. Мы очень много времени тратим на то, чтобы выбрать поставщиков. Например, взять окраску стен. Можно найти краску качественную, но при этом недорогую и у которой меньше расход. За счет таких вещей финальная стоимость зала и зависит.
Сколько лет вы себе даете, чтобы отбить инвестиции?
Если ты отбиваешь вложения 5 лет — то такой бизнес никому не нужен, где ты инвесторов найдешь на такой срок? Вот через три года в недавно открытом зале уже надо делать ремонт, красить стены, обновлять оборудование.
А вы кризис последний почувствовали своим бизнесом?
Знаете, да, что в Китае слово кризис — это и плохо, и хорошо одновременно? Этим надо пользоваться правильно. На фоне отсутствия коротких денег, например. Можно их где-нибудь раздобыть, купить оборудование, и это сразу длинные деньги. То есть короткие деньги ты конвертируешь в длинные деньги и вроде и кризис, и как бы все хорошо. Понимаете, о чем я говорю?
Да, но у вас дорогое оборудование, оно зависит всё-таки от курса евро и доллара…
Есть такое. Долларовая привязка сейчас бьет сильно. Металл, кстати, дорожает, а у нас тут железяк целая куча. Хотя, конечно, можно что-то заказывать и в России.
Что, на ваш взгляд, сейчас усложняет работу бизнеса?
Нетвердые договоренности. И попытки эти договоренности нарушить одной из сторон. И неважно, кто может оказаться этой стороной. И арендодатель, и партнер, и налоговая, и другая сторона. И это мешает бизнесу.
Пару лет назад была история с одним из красноярских клубов. Они сильно заранее перед открытием запустили абонементы в предпродажу, в итоге сорвали все сроки, не смогли открыться вовремя. Когда открылись — люди пришли в еще не до конца доделанный фитнес-клуб. Как думаете, почему это происходит?
Вот вопрос очень был хороший про стоимость строительства клуба, я специально не стал говорить. Как можно снизить инвестиции? Забрать деньги у клиентов. Вот они для этого и делают предпродажи. Мы так не делаем. Потому что если что-то пойдет не так, ты нарушишь договоренности. И неуверенность, что ты дойдешь туда за те сроки, которые запланировал, за те деньги, с теми людьми. Дойти туда, когда мы еще сами не знаем, когда туда дойдем? А вообще у нас эта история с предпродажами отмирает. Мы запускаем продажи тогда, когда уже готовы открыться и радуемся этому событию со всеми нашими клиентами.
А вы работаете с банками?
Да, развитие сети началось с кредитования в Промсвязьбанке. В 2015-ом году, или даже ранее (когда были экспериментальные кредиты), мы и начали сотрудничать. У нас же какая тема — у нас нет товара в обороте. А все хотят твердые залоги. Ну я могу вам дать в залог тысячу абонементов. А они не понимают, каких таких абонементов. У нас есть только спортивное оборудование. И у Промсвязьбанка как раз гибкие условия с залоговой политикой. Кредиты все банки хотят выдавать, но не все готовы идти тебе навстречу.
На какой срок вы берете кредиты?
Это вот из истории, за сколько бизнес должен окупаться. У нас нет кредита больше 5 лет. Но мы и стараемся на открытие нового зала брать 50/50. Половина денег своих, половину берем у банка.
На третий этаж никто не пойдет, даже в фитнес-клуб
Как вы выбираете место для нового клуба?
Ну вот смотрите, есть какой-то клиентопоток. Например, автобусная остановка — генератор клиентопотока. Например, торговый комплекс, магазин «Аллея» — это субъективные признаки большой проходимости. И есть объективные признаки — население, плотность, количество домов, этажность домов, расстояние пешее. Еще доступность людей до зала! Например, на третий этаж никто не пойдет, даже в фитнес-клуб. Когда у нас велись переговоры в одном из крупнейших торговых центров, наличие отдельного лифта к нам — это был прямо камень преткновения! Я взял генерального директора и говорю: «Пошли пешком». И мы с первого этажа пошли до третьего, а это шесть лестничных пролетов. И он говорит: «Да, точно не пойдут». Вот такие мелочи влияют на трафик.
А если клиенты не идут в новый клуб?
Нужно закрываться. Точка может жить только в том случае, если идет человек. Если ты сделал все, чтобы к тебе пошли, а люди не идут — надо это остановить и пойти в другое место. У нас, конечно, так не сделаешь, мы не бросим ключи и не уйдем, потому что просчитываем все эти моменты на начальном этапе. Ну и какая-то чуйка должна быть тоже.
А у вас есть исследования, что будет со спортивной индустрией в Красноярске дальше?
Что знаю я. Если говорить об Америке, Бразилии и других странах, где фитнес-индустрия больше развита, в скандинавских странах вообще спортом 20% населения занимаются. У нас же пока около 5 процентов, и то это усредненное по России. И хоть эти цифры манящие, они могут разочаровать тебя мгновенно.
